Brasil, 28 de junho de 2023 - O setor de pagamentos no varejo é uma indústria rica e promissora, com receita global estimada em US＄ 356 bilhões e crescimento anual projetado de 6% nos próximos 5 anos, de acordo com a Bain & Company. A projeção de crescimento não é apenas para pagamentos alternativos, como carteiras digitais e métodos conta-a-conta - inclui meios tradicionais, como cartões de crédito e débito. Em muitos países, os consumidores continuam a substituir o dinheiro por outros métodos, ao passo que nos principais mercados em desenvolvimento, como Brasil e Índia, o uso de cartões está se ampliando, mesmo com a introdução da infraestrutura de pagamentos conta-a-conta em tempo real pelos bancos centrais.

Por aqui, a previsão é que a receita desse mercado tenha um crescimento de 9% nos próximos cinco anos. Uma característica do mercado brasileiro é que tanto consumidores quanto empresas atravessam mudanças no comportamento de compra, com ampliação dos pagamentos digitais. Em seu relatório, a Bain prevê que mais de 80% do pool da receita atual no Brasil corre o risco de mudança de propriedade, ocasionado pela evolução dos hábitos de compra e a maturação das plataformas digitais como players de pagamento relevantes para os clientes.

Isso porque, por trás da tendência geral de crescimento, a concorrência tem se intensificado nas contas de varejistas e consumidores. Na próxima década, é possível que as principais empresas de tecnologia e software tenham uma participação significativa no volume e nas receitas de pagamentos em muitos mercados. No mercado global, uma estimativa da Bain aponta que até 90% da receita atual de pagamentos corre o risco de mudar de propriedade. Para resistir aos insurgentes inovadores e permanecer relevantes para os clientes, os bancos, o sistema de processamento e os emissores de cartões serão forçados a revisar boa parte de sua estratégia, programas de marketing e vendas, parcerias e tecnologias.

Software e pagamentos: melhor juntos

O impulso do financiamento incorporado ao varejo demonstra o valor de uma proposta de software e pagamentos “melhor juntos”. A Bain calcula que as receitas de pagamentos nos Estados Unidos, que passam por fornecedores independentes de software (ISVs), como Lightspeed e Toast, vão crescer 66%, alcançando US＄ 17 bilhões até 2026. O lançamento de ofertas de ISV será mais lento no Reino Unido e na União Europeia devido à natureza fragmentada de idiomas no mercado europeu.

Grandes companhias de tecnologia também criaram empresas de pagamentos com enorme lucratividade, redução de preços para comerciantes e com posições de carteira eletrônica que ajudam a controlar seu relacionamento com o cliente. Algumas, como Apple e Google, usam agora métodos de pagamento proprietários com bons resultados. O Apple Pay, por exemplo, ocupa o segundo lugar no Net Promoter Score (NPS) entre as carteiras digitais, atrás apenas do PayPal. Quase metade dos usuários do Apple Card com idade entre 18 e 34 anos o consideram seu principal cartão de crédito, segundo uma pesquisa da plataforma NPS Prism, da Bain.

No entanto, mesmo essas potências de tecnologia enfrentam desafios, pois os governos têm ampliado a regulamentação do setor, retardando a expansão dessas empresas. A Meta, controladora do Facebook e do Instagram, há anos tem investido agressivamente em meios de pagamento, incluindo o esforço para permitir transações por meio de sua plataforma WhatsApp no Brasil e na Índia. No entanto, a demora na aprovação e as restrições de implementação paralisadas prejudicaram a entrada do WhatsApp Pay no mercado indiano.

Conta-a-conta veio para ficar

Os bancos centrais e as agências reguladoras continuam a promover o desenvolvimento da infraestrutura de pagamentos para possibilitar uma alternativa viável aos cartões e acelerar a substituição do dinheiro em espécie. O governo da Índia, por exemplo, lançou a Interface Unificada de Pagamento (UPI) em 2016, e seus aprimoramentos contínuos ajudaram o crescimento constante de valores, principalmente com transações ponto a ponto (P2P) e de pequeno valor. O PIX no Brasil seguiu uma trajetória semelhante, formando a espinha dorsal de novos produtos de pagamento e facilitando a substituição do dinheiro por transações eletrônicas.

A previsão é de que o volume de pagamentos tenha uma taxa de crescimento anual de aproximadamente 8% até 2026 no Brasil. Se considerarmos apenas o PIX, no mesmo período, o índice chega a 32%. Esse meio de pagamento vem substituindo outros métodos, principalmente o dinheiro, de forma muito rápida. A adoção do PIX é tão massiva (já alcança cerca de 80% da população adulta brasileira) que cerca de 84% dos donos de comércio no país já aceitam essa opção.

Uma grande variação no uso do cartão por país

Os cartões continuarão como o maior pool de receita de pagamento nos próximos anos, mas seu crescimento vai diminuir. A Bain prevê que o volume global de pagamentos com cartão deve crescer cerca de 6% ao ano até 2026 - abaixo dos 7% de crescimento anual observado desde 2018 e inferior ao crescimento anual de 8% projetado para transações conta-a-conta.

Além disso, o volume de cartões deve apresentar trajetórias variadas em cada mercado, conforme a seguir:

• Mercados com muitos cartões e alto intercâmbio: o alto custo dos cartões nos Estados Unidos, por exemplo, deve impulsionar o crescimento de pagamentos alternativos, fazendo com que o crescimento dos cartões desacelere. A Bain prevê que, em 2029, os cartões dos EUA alcancem apenas 80% dos valores de transação atuais, dependendo da velocidade de adoção de pagamentos alternativos;
• Mercados com muitos cartões e pouco intercâmbio: no Reino Unido, França, Alemanha, Austrália e vários outros mercados, o dinheiro em espécie foi quase que completamente abandonado. O custo da aceitação do cartão é baixo, portanto, os incentivos para mudar para pagamentos eletrônicos alternativos são mais fracos, fazendo com que os cartões mantenham sua participação;
• Mercados de deslocamento de caixa: na Índia e no Brasil, espera-se um crescimento significativo dos pagamentos eletrônicos, com transações conta-a-conta mais fortes e a possibilidade de alcançarem uma participação maior do que a dos cartões. Especialmente no Brasil, a expectativa é de que os cartões continuem com amplo share de mercado, com a possibilidade de crescimento de 13% nos próximos cinco anos.
• Carteiras digitais mais fortes: a China é um exemplo de mercado onde o crescimento de cartões deve se manter por meio de carteiras digitais, bem como transações de cartão independentes.

À medida que o dinheiro em espécie cai em desuso, aumenta a receita por meio de maior penetração do cartão. Porém, a disseminação dos pagamentos digitais conta-a-conta vai limitar o crescimento dos cartões no longo prazo. O desafio das operadoras de cartão, portanto, será desenvolver e expandir serviços para além do simples processamento de transações e se tornar independente do tipo de pagamento.

Um programa quádruplo sem arrependimentos

O alto grau de mudança que está por vir nos pagamentos de consumidor para empresa tem implicações para os concorrentes tradicionais. Os bancos podem construir defesas contra grandes empresas de tecnologia investindo mais na experiência do usuário. As instituições devem se preparar para pagamentos conta-a-conta e processar pagamentos em diferentes sistemas ou redes, protegendo os fluxos de empréstimos, mesmo que isso signifique canibalizar as receitas de transações com cartões.

Para as emissoras de cartões, novas fontes de crescimento internacional serão essenciais, incluindo serviços importantes, como gerenciamento de fraudes e novos casos de uso. É preciso reinventar o negócio para facilitar e fornecer serviços de valor agregado que complementem transações criptográficas e de conta-a-conta, bem como cartões. Uma tendência são parcerias com grandes empresas de tecnologia para manter as credenciais do cartão no topo da carteira do consumidor, com uma experiência perfeita de cliente e varejo, desestimulando a mudança para ofertas de conta-a-conta.

O trabalho da Bain com bancos, redes e empresas de pagamentos estabelecidas identificou quatro áreas principais que exigem um foco mais preciso:

1- Estratégia com perspectiva voltada ao futuro. Em meio a mudanças tão rápidas, pode parecer impossível saber quais métodos de pagamento os consumidores vão preferir nos próximos anos. Contudo, uma abordagem de estratégia voltada para o futuro, que define as tendências desejadas e depois trabalha de trás para frente para estabelecer marcos tangíveis e práticos, pode ajudar a identificar e aproveitar novas oportunidades. 

Insights inovadores vêm do exame de cenários extremos, mas plausíveis, como consumidores que delegam compras a avatares movidos à inteligência artificial. O objetivo aqui não é entender qual resultado é mais provável, mas descobrir diferentes maneiras de competir, vencer – dada uma infinidade de resultados possíveis –, e revelar movimentos que devem valer a pena na maioria dos cenários.

Como parte dessa abordagem, o processo de aprovação de investimentos precisa ficar mais simples para permitir uma rápida redistribuição de capital. E como os pagamentos no varejo exigem variedade de recursos e amplo alcance, as empresas devem fortalecer sua competência em aquisições e parcerias;

2- Vendas e marketing altamente direcionados. Os pagamentos no varejo, como muitos outros setores, valorizam a personalização e a segmentação diferenciada de clientes. Para cada segmento, os bancos e as emissoras de cartão devem munir suas equipes de vendas com manuais relevantes, continuamente aprimorados e testados em campo. Também é fundamental saber onde está o dinheiro, e uma avaliação de oportunidades baseada em dados vai garantir que as empresas se concentrem nos nichos de maior valor de mercado;

3- Transformação de tecnologia, não ajustes incrementais. Pilhas e infraestrutura legadas terão de ser substituídas por sistemas mais flexíveis para acomodar pagamentos em tempo real sempre ativos, Web3 e novas tecnologias de pagamentos. As organizações devem consolidar as plataformas, integrar negócios adquiridos para evitar gastos elevados e acelerar o desenvolvimento de produtos. É preciso reestruturar microsserviços e investir em processos e ferramentas para dar suporte a uma plataforma de arquitetura moderna; 

4- Reduções seletivas de custos. A maioria das instituições tradicionais será forçada a reduzir suas margens de lucro e seus custos operacionais. Áreas negligenciadas, como operações, suporte ao cliente e compliance, vão exigir investimentos em atualizações e automação. Problemas não resolvidos no setor de tecnologia, aquisições não integradas e arquitetura de plataforma incoerente passam a ser entraves ao crescimento em um momento em que os investimentos em tecnologia serão mais difíceis, uma vez que margens de lucro menores reduzem a disponibilidade de financiamentos.

As novas empresas vão continuar a inovar e, por isso, companhias tradicionais não podem contar com uma onda de crescimento geral de pagamentos. Agora é a hora de determinar onde jogar e como vencer nas áreas escolhidas. Ter clareza sobre onde e como superar a concorrência, bem como quais saltos em capacidades dar, é essencial para permanecer relevante em um setor em rápida transformação.