Press release
Over the next three years, growth in business services is forecast to surpass the consumer market and become one of the key growth engines for telecom companies. To win in the expanding market for business telecom and IT services, telcos will need to prioritize the B2B opportunity and embrace three essential capabilities.
(Full press relase available in German only)
---
- Firmenkundensegment legt deutlich stärker zu als das Privatkundengeschäft
- Bei Geschäftskunden ist die Zahlungsbereitschaft für passende Lösungen größer
- Bessere Segmentierung der Kunden und fundierte Kenntnisse ihrer Bedürfnisse, Ausbau des Kerngeschäfts in Wachstumsfeldern sowie Vereinfachung des Produktangebots sind der Schlüssel zum Erfolg
In Westeuropa und Nordamerika stehen Telekommunikationskonzerne vor einem Strategiewechsel. Sie werden sich in Zukunft wieder mehr auf ihre Geschäftskunden konzentrieren und weniger auf das Privatkundensegment. Der Grund: Das B2C-Geschäft wird bis 2018 nur noch um 0,6 Prozent zulegen, der B2B-Markt hingegen um 2,6 Prozent. Hauptwachstumstreiber im B2B-Markt sind mobile Datenlösungen und IT-Services mit einem Plus von 3,9 beziehungsweise 3,2 Prozent (Abbildung 1).
![B2B-Geschäft-bei-Telekos-Abb1-final_embed B2B-Geschäft-bei-Telekos-Abb1-final_embed](/en/Images/B2B-Gesch%C3%A4ft-bei-Telekos-Abb1-final_embed.jpeg)
Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „How to Capture the B2B Growth Opportunity in Telecoms“ der internationalen Managementberatung Bain & Company. Betont Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company und Telekommunikationsexperte „Die Manager der Telekommunikationsanbieter müssen umdenken, die Wachstumsmöglichkeiten jenseits des traditionellen Konsumentenmarkts erkennen und ihre Unternehmen dahin steuern.“
Kundenabwanderung reduzieren, Servicequalität erhöhen
Viele Telekommunikationskonzerne haben ihr B2B-Geschäft bisher vernachlässigt und sich zu wenig um die ertragreichen SOHO-Kunden (Small Office, Home Office) sowie mittelgroße Betriebe gekümmert. Gerade diese Sparten bieten jedoch die größten Chancen, die Kundenabwanderung zu stoppen, mehr profitablen Umsatz zu erzielen und die Umstellung auf die moderne IP-Technologie zu forcieren. Drei Aspekte sind entscheidend, um von der wachsenden Zahl der B2B-Kunden zu profitieren:
- Die Geschäftskunden besser segmentieren und verstehen. Wer die Kundenbedürfnisse genau kennt, findet auch effektive Lösungen. Nutzen Geschäftskunden die Services überwiegend im Büro oder unterwegs? Benötigen sie eher ein großes Datenpaket oder legen sie mehr Wert auf höchste Datensicherheit? Viele B2B-Kunden sind bereit, für Premiumdienste einen Aufschlag zu zahlen – so etwa für eine bevorzugte Behandlung in der Filiale oder eine Business-Hotline mit speziell geschulten Fachkräften.
- Das Kerngeschäft in Wachstumsfeldern ausbauen. In der IT eröffnen Zukunftsmärkte wie Maschine-zu-Maschine-Kommunikation, gemanagte Datenspeicher oder ausgefeilte Sicherheitsarchitekturen große Wachstumschancen. In vielen Fällen werden Telekommunikationsanbieter Partnerschaften mit Hightech-Unternehmen eingehen oder Know-how einkaufen, um diese Geschäftsbereiche weiterzuentwickeln. So legte ein europäischer Telekommunikationskonzern den Fokus auf hochsichere Cloud-Datenlösungen und übernahm dafür einen renommierten IT-Serviceprovider.
- Das Produktportfolio mit modularem Angebot vereinfachen. Besonders kosteneffizient lassen sich die Bedürfnisse von Geschäftskunden durch ein überwiegend standardisiertes Serviceprogramm erfüllen. Erfolgreiche Telekommunikationskonzerne arbeiten zu 80 Prozent mit modularen Bausteinlösungen, ergänzt durch maximal 20 Prozent individualisierte Dienstleistungen. Diese Vereinfachung verbessert oft auch die Zusammenarbeit der verschiedenen Unternehmensbereiche. Ein europäischer Telekommunikationsanbieter reduzierte so die Arbeitsbelastung seiner Mitarbeiter um 25 Prozent und steigerte Servicequalität sowie Kundenzufriedenheit.
Umbau erfordert Zeit
Dieser Strategiewechsel bedeutet für die meisten Telekommunikationskonzerne einen vollständigen Umbau ihres B2B-Geschäfts. Das beinhaltet:
- das Geschäftskundenteam um hoch qualifizierte Mitarbeiter verstärken und die B2B-Sparte im Vorstand verankern
- in Zukunftstechnologien investieren und Partnerschaften mit Start-ups im Hightech-Sektor eingehen
- den Vertriebsabteilungen Produkte und Services an die Hand geben, die lukrativen Kundennutzen bieten und weniger anfällig für Preisvergleiche sind
- den Geschäftskunden fortgesetzt neue Produktpakete präsentieren
- Kundenzufriedenheit und -loyalität kontinuierlich analysieren, da gerade B2B-Beziehungen deutlich komplexer sind als das klassische Konsumentengeschäft
„Wer zu lange mit der Überarbeitung seines Geschäftsmodells wartet, läuft Gefahr, die B2B-Revolution zu verschlafen“, warnt Bain-Partner Umbeck. „Nur wer seine Geschäftskunden kennt, wird auch in Zukunft noch zu den Marktführern gehören.“
Sobre a Bain & Company
Somos uma consultoria global que auxilia empresas e organizações a promover mudanças que definam o futuro dos negócios. Com 65 escritórios em 40 países, trabalhamos em conjunto com nossos clientes como um único time, com o propósito compartilhado de obter resultados extraordinários, superar a concorrência e redefinir indústrias. Em 2022, a Bain completou 25 anos de atuação na América do Sul, trabalhando fortemente em conjunto com as maiores companhias líderes de seus segmentos. Complementamos nosso conhecimento especializado integrado e personalizado com um ecossistema de inovação digital a fim de entregar os melhores resultados, com maior rapidez e durabilidade.
Com o compromisso de investir mais de US$ 1 bilhão em serviços pro bono em dez anos, usamos nosso talento, conhecimento especializado e percepção em prol de organizações que enfrentam atualmente os desafios urgentes relacionados ao desenvolvimento socioeconômico, meio ambiente, equidade racial e justiça social.
Desde nossa fundação em 1973, medimos nosso sucesso pelo de nossos clientes e temos o orgulho de manter o mais alto nível de satisfação em nossa indústria. Saiba mais em www.bain.com.br e em nosso LinkedIn Bain & Company Brasil.