La venta de una empresa persigue distintos objetivos pero, principalmente, los de quienes están detrás de ella. ¿Cuándo, cómo y por qué conviene abrir el capital o ceder la compañía?

En Nueva York, hasta quien pone un local de panchos en una esquina está pensando en su oferta pública de acciones. En cambio, en la Argentina, los emprendedores tienen otra cultura y suelen concebir su empresa como un proyecto de vida, siendo más reticentes a ceder la empresa", dispara Alicia Caballero, directora de la Escuela de Negocios de la UCA. Para la también socia de la consultora de economía y finanzas Caballero y Asociados, hay tres tipos de emprendedores: los de subsistencia, los convencionales y los seriales.

El primero se caracteriza por ser unipersonal y entender el emprendimiento como medio de vida. El segundo está formado por emprendedores que están más familiarizados con la cultura americana y por aquellos de sectores más tradicionales, como la industria manufacturera. El tercer grupo concibe proyectar, crear y vender una empresa, como un ejercicio en sí mismo.

La venta de una compañía, para el emprendedor, tiene que significar volver a su espacio de confort, es decir, a hacer lo que sabe y le gusta hacer", dice Diego Hernayes, múltiple fundador de empresas y miembro de la organización Emprear, orientada a capacitar emprendedores.

Generación que crea (y vende)

Hernayes es un buen ejemplo de su especie. Apenas salió de la universidad, con 23 años, fundó Neopackaging, una empresa que diseña y comercializa máquinas de blísters para la industria farmacéutica. En 2005, desarrolló un retail de entretenimiento, que fue fondeado por inversores a los que convenció sólo con una idea. La valuación de la empresa fue de u$s 500.000, pero no tuvo éxito, ya que los inversores no cumplieron con la financiación, comenta. No satisfecho con eso, en 2008, Hernayes montó una planta para envasar medicamentos a los laboratorios, pero la vendió antes de que empiece a funcionar. Ese año, se metió de lleno en la dirección de una ONG y, para fondearla, creó otra empresa, su actual proyecto. Todo el tiempo estamos abiertos a la posibilidad de sumar socios o vender la compañía, señala el ahora CEO de Monits, la firma que surgió asociada a la ONG, hace tres años. La empresa produce contenidos móviles para terceros, tiene 35 empleados en un piso frente al Teatro Colón y proyecta facturar $ 7 millones en 2014.

Hernayes resalta un antes y después en su evolución que se dio con la venta mayoritaria de Neopackaging, su primer emprendimiento. Hubo muchos meses donde no podíamos pagar los sueldos y no podía dormir. Cuando vendí me olvidé de esa parte administrativa y de dónde obtener los fondos y volví a poner el foco en lo que me gusta hacer. En 2005, una crisis societaria abrió la puerta a un grupo inversor, que, finalmente, se quedó con la mayoría accionaria. El empresario, junto a otro socio, retuvo el management por tres años más. Hoy, permanece como accionista minoritario de la empresa, que vendió más de 100 máquinas de entre u$s 50.000 y u$s 250.000 cada una, a los destinos más diversos, como Turquía, Alemania y toda América latina.

El valor agregado es el foco

Hay emprendedores que tienen una postura de crear proyectos para venderlos. Mi objetivo es hacer empresas que prosperen y agreguen valor. Me movilizan casos como MercadoLibre y Globant, que se desarrollaron y, hoy, son líderes en su segmento", define Juan Damia, creador de Intellignos, proveedora de servicios de inteligencia de negocios y web analytics.

En 2007, cuando empecé, todos me trataban de loco, porque como consultora necesitaba vender publicidad y, a su vez, trabajaba con la publicidad de las empresas, era como juez y parte", recuerda Damia. Yo sabía que el manejo de la información era un tema grave para las compañías: se estaban ahogando en datos y necesitaban a alguien que los asesore. Por eso, decidí enfocarme en ese segmento, agrega el empresario que triplicó la facturación este año con respecto al anterior.

En 2011, se acercó el Grupo Havas para comprar el 100% de la compañía. Sin embargo, la intención de Damia era seguir al frente del proyecto porque estaba satisfecho con su trabajo. Tenía el sueldo más bajo y reinvertía todo lo que ganaba en hacer crecer la compañía. Pero la empresa siempre fue rentable, asegura. Finalmente, en 2012, Havas compró el 20% de la firma, y tiene opciones para ampliar su participación. Su ingreso nos permitió abrir una oficina en Chile y planificamos desembarcar en los Estados Unidos y México en el corto plazo", señala el emprendedor, que tiene una colaboración constante en la administración y planificación por parte de su socio.

El dinero tiene un valor mayor a lo que vale

Los emprendedores salen a buscar capital cuando quieren crecer, pero suelen salir a buscar inversores, no a vender la compañía. Al inversor, no le sirve comprar la empresa porque necesita el know how y el empuje del emprendedor, señala Juan Manuel Menazzi, director del Centro de Emprendedores del ITBA.

Michel Mosse es el fundador de Polisofia, la firma que quiere convertirse en la mayor plataforma de innovación abierta de América latina. El emprendedor, que se recibió de economista en la Universidad Torcuato Di Tella y pasó por la consultora Bain & Company, dedica sólo un 10% de su tiempo a la búsqueda de potenciales inversores.

Mosse no está solo en el proyecto. Somos siete personas, incluido un socio en Chile, señala el fundador de la plataforma que, a fines de 2011, obtuvo u$s 50.000 por el 10% de la firma, cuando sólo era una idea, de parte de Wayra, la incubadora del Grupo Telefónica.

Hoy, Polisofia es el canal online del crowdsourcing (o colaboración abierta) en la región. El término, acuñado por periodista estadounidense Jeff Howe, en 2006, se refiere al acto de traspasar una función realizada tradicionalmente por un agente (un empleado interno o externo) hacia un agente indefinido, normalmente un grupo de personas, presentando la subcontratación como una convocatoria abierta, a cambio de una recompensa.

La firma argentina, con dos años en el mercado, trabajó con más de 25 organizaciones entre las que se cuenta al Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y el banco Santander Río. Su creador asegura que no está pensando en una estrategia de salida y reconoce que, si un emprendedor está en esa instancia, es porque ya no tiene pasión por lo que hace en su empresa.

Tasaciones y ventas, cosa de expertos

Las diferencias entre los tipos de emprendedores se sienten también a la hora definir el futuro de la firma. Por ejemplo, para Menazzi, la gimnasia que adquiere el emprendedor serial hace que éste se torne especialista en valuar y negociar la venta de una empresa. Sin embargo, otro es el caso del emprendedor convencional. Uno, en la Argentina, se automedica, sabe de ingeniería, de plomería, sabe todo, y eso también pasa en los emprendedores", sentencia Caballero. Muchas veces, por no querer invertir en un consultor, terminan cediendo la empresa por menos plata que lo que podrían haber obtenido, señala. Estos emprendedores muchas veces se encuentran con muchas dificultades a la hora de sentarse con los inversores. Menazzi recomienda que, a la hora de negociar, el emprendedor debe exponer el futuro de la empresa y tener claro qué busca el comprador. Hay un sesgo muy común de las personas, que es ver oportunidades en campos en los cuáles no sabemos nada. Es tan común como peligroso porque nos lleva a subestimar las oportunidades y sobrestimar los desafíos", señala Alexis Caporale, fundador de Bixti, el mayor portal de venta de artesanías online. Nos pasó a nosotros, admite el emprendedor, que, junto a su hermana, Martina, comenzó el emprendimiento motivado porque su madre no encontraba dónde vender sus tejidos artesanales, hace tres años.

Encontré un sitio en los Estados Unidos, llamado Etsy, que se creó en 2005. Nuestra visión fue hacer el Etsy de América latina. Pero fue muy duro y mi consejo es que no hagas algo que no sabés porque te va a resultar mucho más difícil y te vas a equivocar mucho más, señala el emprendedor, que vendió su firma a Elo7 de Brasil, el año pasado.

Caporale describe los nueve meses que transcurrieron entre que se puso en contacto con Elo7 y la venta de la compañía como un período horrible. Participar de interminables rondas de negocios para levantar dinero, realmente, no me generaba ninguna satisfacción. Por eso, entre otras cosas, acepté ceder el 100% de la compañía", señala.

Para Javier Cohen Kichik, hubiera sido imposible poder valuar y vender su emprendimiento sin tener gente cerca que lo haya asesorado. En 2010, Cohen, junto a Alan Berneman y u$s 100.00, creó Buenos Aires Delivery, firma que, en 2013, cambió de manos y habría generado $ 7 millones en delivery online. El dúo cedió la firma a la colombiana Click Delivery, que espera canalizar us$ 20 millones en pedidos entre la Argentina, Perú y Colombia, este año.

Si bien la empresa venía creciendo, el atractivo del mercado hizo que otros también apostaran a este negocio y creíamos que era un buen momento para pensar en llevar el proyecto a otra escala, explica Cohen, que junto a su socio, sigue al mando de las operaciones en Buenos Aires.

Desde la venta, notamos que podemos tener objetivos a más largo plazo. Al tener más recursos y el respaldo de una empresa líder en la región, te da la posibilidad de poder levantar un poco más la mirada y no estar tanto en el día a día", señala el emprendedor. Pero el mayor cambio es el cambio de mentalidad que genera el hecho de pasar de ser un proyecto chico, cuyo objetivo principal es mantenerse en el mercado, a buscar ser líderes en un mercado", agrega.

El largo plazo sobre el corto

Desde la UCA, Caballero señala que negociar la venta de una compañía es todo un trabajo y, por lo general, la cultura argentina genera que se extiendan los plazos. No existe un "me interesa" o "no me interesa", sino que las partes toman 27 cafés hasta decidirse. Menazzi recuerda la falta de inversión que genera un contexto económico inestable.

Mosse coincide, y asegura que, en el país, hay una gran oferta de fondos (de inversión) sin fondos y unos pocos que, al tener dinero para invertir, se transforman en la más linda de la fiesta. Para el entrepreneur no existe una instancia de negociación entre los emprendedores e inversores. En ese sentido, destaca el desarrollo de las incubadoras.

Damia, de Intellignos, reconoce que no quería crecer de manera explosiva, por eso, experimentó un crecimiento orgánico en base a la reinversión de utilidades. Para 2010, eran seis personas que atendían a unos 10 clientes de la talla del banco Santander Río y MercadoLibre. En 2008, busqué asesoramiento para crear la sociedad anónima. Fue una decisión estratégica y ellos también colaboraron en todo lo que fue la valuación de la empresa en 2011, señala Damia, y recomienda que es más negocio hacer una empresa rentable, que genere empleo, que, solamente, pensarla para venderla, porque, además, el riesgo es mayor en el segundo caso.