Santiago, 28 de febrero de 2024. Bain & Company lanzó un nuevo informe en el que analizó la situación cambiante del mercado de pago mayorista, escenario donde las entidades tradicionales están enfrentándose a una competencia creciente entre las fintechs, neobancos y proveedores de software.

De acuerdo con las cifras del estudio, las grandes organizaciones financieras obtuvieron una participación del 95% de los $490 mil millones en ingresos globales por pagos mayoristas al final de 2022. Sin embargo, esta sólida posición está enfrentando una amenaza significativa debido a la entrada de nuevos actores, lo que pone en riesgo su cuota de participación en el mercado si no se toman medidas proactivas para adaptarse a los nuevos desafíos.

Bajo ese contexto, la consultora dio a conocer cuatro posturas estratégicas que las entidades financieras tradicionales deben considerar para abordar esta transformación.

En primer lugar, indicaron que algunos bancos pueden optar por competir en base a la confiabilidad y las relaciones con los clientes, sin tener un plan de pagos mayoristas explícito. Este modelo se caracteriza por una innovación limitada en productos de cobranza y una dependencia en gran medida de préstamos.

Por otro lado, aseguraron que las entidades deben buscar opciones que les permitan alcanzar soluciones de alta prioridad, como una nueva infraestructura de pagos en tiempo real y transacciones transfronterizas, desarrollada internamente o en asociación con otros proveedores. Según Bain, lo importante es que sean innovadoras y que estén dispuestos a invertir en capacidades técnicas.

En tercer lugar, revelaron que los bancos más grandes podrían tomar la delantera compitiendo en todos los segmentos de clientes, desde compañías pequeñas hasta grandes empresas, e invirtiendo selectivamente en los casos de uso de mayor valor donde puedan destacarse. Esto con el fin de ampliar sus soluciones integradas de contabilidad, facturación y pagos a las PYME.

Además, mencionaron que es recomendable que algunas entidades, incluidos los neobancos, opten por proporcionar una infraestructura de cobros modernizada a través de un modelo de pagos como servicio, con el fin de ofrecer soluciones modulares, tales como la emisión de tarjetas y estructuras de cuentas virtuales.

Según Marcial Rapela, socio de Bain & Company en Chile, “en un entorno donde la innovación y la adaptabilidad son fundamentales, la industria financiera tradicional debe adoptar un enfoque ágil y estratégico para mantener su relevancia en el mercado de pagos mayoristas. Es crucial que estas instituciones reconozcan la importancia de la confianza, la innovación y la personalización en su oferta de servicios para satisfacer las demandas cambiantes de los clientes y mantener su posición competitiva".

Finalmente, el informe identificó cuatro decisiones inminentes que los bancos deben tomar para adaptarse a este nuevo panorama. Entre ellos, destaca la modernización de su tecnología para mantenerse al día con las demandas del mercado; establecer un nuevo enfoque operativo que les permita tomar decisiones correctas en todos los niveles de la organización; revisar sus estrategias de mercado para asegurarse de que los paquetes de pagos existentes sean efectivos para los segmentos de clientes más importantes; y asociarse para encontrar nuevas capacidades, invertir en áreas donde pueden diferenciarse de la competencia y mejorar la información de datos al momento de informar la venta cruzada.