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Wollen sich Automobilzulieferer bei der Weitergabe von Mehrkosten durchsetzen, müssen sie Gespräche mit den Herstellern zielgerichtet und gründlich vorbereiten. Im ersten Schritt ist Transparenz über die jüngsten Kostensteigerungen zu schaffen – pro Kostenart, Produkt, Programm und Werk. Zugleich gilt es sicherzustellen, dass sämtliche Maßnahmen eingeleitet und dokumentiert sind, die zu mehr Effizienz führen. Essenziell für den Erfolg sind darüber hinaus kreative Lösungen wie Treuhandkonten für den Teilezukauf oder dynamische Preisanpassungen sowie eine herstellerspezifische Verhandlungsführung, um Kundeninteressen berücksichtigen zu können.
Mit der richtigen Strategie zum Verhandlungserfolg
Für einen raschen und effektiven Verhandlungserfolg sind drei Schlüsselfaktoren entscheidend:
- Cross-funktional zusammenarbeiten. Programmmanagement, Vertrieb, Einkauf und Produktion müssen eng verzahnt sämtliche Daten zur Ermittlung der inflationsbedingten Mehrkosten bereitstellen.
- Regeln einhalten. Die Preisforderungen sollten strukturiert in einem vorab vereinbarten Format wie einem „Product Cost Breakdown“ dargestellt sein.
- Zeitfaktor berücksichtigen. Über temporäre Preiserhöhungen und Einmalzahlungen lassen sich aktuelle Kostensteigerungen ausgleichen. In den Jahresgesprächen geht es dann um eine dauerhafte Lösung.
Den Spitzenreitern im Top-Quintil gelingt es auf diese Weise, rund 70 Prozent ihrer Mehrkosten an die Hersteller weiterzugeben. Diese verfügen bereits seit der Pandemie über Sonderbudgets, um ihre Materialversorgung abzusichern. Je schneller Zulieferer strategisch gut vorbereitet das Gespräch suchen, desto größer ist ihre Chance, an diesen Budgets zu partizipieren.